Muchos programas de fidelización aprovechan el fenómeno psicológico del Efecto Progreso Dotado para motivar a los miembros a avanzar hacia un objetivo. Se refiere a la idea de que es más probable que una persona se comprometa con un programa de fidelización si ya ha progresado. Varias marcas incorporarán esta teoría a su estrategia de fidelización para motivar a sus miembros a alcanzar un objetivo, generando así clientes recurrentes.

Definición: El efecto de progreso dotado sugiere que es más probable que un individuo progrese hacia un objetivo si se le ofrece un avance artificial hacia ese objetivo. En lo que respecta a los programas de fidelización, da la ilusión de que se requiere menos esfuerzo para obtener una recompensa.

¿Cómogenera el Efecto Progreso dotado la actividad de los afiliados?

Los académicos Nunes y Drèze (2006)[i ] realizaron una investigación en la que dividieron a los participantes en dos grupos. El grupo A tenía que reunir diez sellos para conseguir un lavado de coche gratuito, pero la tarjeta ya tenía coloreados dos sellos "gratuitos". El grupo B sólo tenía que reunir ocho sellos, pero no recibía sellos gratuitos que le ayudaran a progresar.

A pesar de que ambos grupos necesitaban reunir ocho sellos, el Grupo A (con los dos sellos gratuitos) obtuvo un porcentaje de canjeo de la recompensa significativamente superior, del 34%, mientras que el Grupo B registró un porcentaje del 19%.

A partir de este experimento, Nunes y Drèze llegaron a la conclusión de que cuando a un miembro se le ofrece avanzar hacia un objetivo, es más probable que muestre persistencia para alcanzarlo. En cambio, los individuos que parten de cero, como los del Grupo B, tienen menos probabilidades de hacer progresos significativos porque las recompensas parecen demasiado lejanas.

¿Cómo incorporan las marcas el efecto de progreso dotado a su estrategia de programas de fidelización?

1. Ofrecer a los nuevos afiliados una bonificación de afiliación para que comiencen su andadura, por ejemplo, sellos gratuitos o puntos de bonificación.
2. Incorporar rastreadores de progreso para comunicar a los afiliados que están cada vez más cerca de una recompensa.
3. Promover la recompensa que obtendrán los afiliados si completan el viaje

Marcas que utilizan el efecto de progreso dotado

He aquí cuatro ejemplos de marcas que utilizan actualmente el efecto de progreso dotado y cómo puede aplicarse a la hora de diseñar una estrategia de programas de fidelización.

Resumen

Utilizando la teoría del Efecto Progreso Dotado, las marcas pueden mejorar su estrategia de programas de fidelización aumentando la constancia de la actividad de los socios y animándoles a seguir progresando. La sutileza de un rastreador de progreso crea comodidad para que el miembro mida su progreso. La generosidad de los puntos de bienvenida proporciona un incentivo para que una persona siga trabajando para completar un objetivo y recibir una recompensa. Ambas son formas sencillas de que las marcas animen a sus afiliados a seguir gastando.

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[i] Nunes, J. & Drèze, X., 2006, "The Endowed Progress Effect: How Artificial Advancement increases Effort", Journal of Consumer Research, Vol 32, Iss 4, pp504-512.