La Ley del Efecto y el Ejercicio, ¿qué es y cómo se relaciona con los negocios? Parece un tipo de ejercicio.

Puede que muchos no sepan que existen principios psicológicos detrás de casi todas las decisiones importantes en el ámbito empresarial y del marketing. Los programas de fidelización no son una excepción. Un gran ejemplo es la Ley del Efecto y el Ejercicio de Thorndike como motor principal del consumismo. Entonces, ¿qué es la Ley del Efecto y el Ejercicio y cómo cambió la forma en que el mundo ve el comportamiento del consumidor?

Historia de Thorndike

Edward L. Thorndike, nacido en 1874, dedicó su vida laboral a la investigación del comportamiento animal ^[1]. Uno de sus experimentos más famosos fue con gatos, a los que metió en cajas y cronometró el tiempo que tardaban en escapar y llevarse un trozo de pescado ^[2]. Se descubrió que los gatos experimentaban con diferentes formas de escapar de la caja y finalmente escapaban correctamente. Tras pruebas progresivas, los gatos aprendían, adaptaban su comportamiento y escapaban de la caja cada vez más rápido. Thorndike propuso por primera vez sus dos teorías en su tesis doctoral de 1911 titulada Inteligencia animal ^[3].

La ley del efecto

La Ley del Efecto establece que si un sujeto comete una acción y es recompensado continuamente por ello, es probable que asocie la acción con la recompensa y siga realizando esa acción. Lo mismo ocurre si se le castiga continuamente en lugar de recompensarle, es probable que el sujeto evite esa acción en el futuro.

La ley del ejercicio

Como ya se ha dicho, para que se establezca el vínculo entre una acción y un efecto, ya sea positivo o negativo, es necesario hacerlo continuamente. La Ley del Ejercicio afirma que cuantas más veces se relacionen la acción y el efecto, más fuerte será el vínculo entre ambos.

Ejemplo

Entonces, ¿cómo pueden ayudar los dos principios psicológicos anteriores a diseñar un programa de fidelización?

La principal conclusión es que los clientes repetirán los comportamientos que crean recompensados. Aquí es donde entra en juego un programa de fidelización, que puede ser una herramienta utilizada para recompensar a los clientes. Sobre todo si se trata de una recompensa fija que los clientes saben que recibirán si repiten su comportamiento.

El Country Road Rewards Program (CRRP) es un buen ejemplo de ello. El CRRP es un programa de gasto y ahorro. Su simplicidad garantiza que los miembros sepan que después de gastar, ahorran dinero. En todo momento, los socios pueden ganar una recompensa de 10 $ cuando gastan más de 100 $ o de 35 $ cuando gastan más de 250 $. También tienen la opción de obtener ahorros adicionales en determinados momentos del año.

Esto permite que el miembro entienda que cada vez que gaste más de $100, recibirá una recompensa de vuelta. Este tipo de recompensa programada crea una correlación para el miembro que hace una acción, gastar con Country Road, y recibe un efecto, la devolución del dinero. Este es un ejemplo clave de la Ley del Efecto y el Ejercicio.

Conclusión

En general, una nota importante es que no subestime el comportamiento humano, ya que puede ser la táctica utilizada para explicar por qué le gusta su programa de fidelización favorito y la Ley del Efecto y el Ejercicio es un gran ejemplo de ello.

[^1] Luebering, J. E. 2021, Edward L. Thorndike. Encyclopædia Britannica. Obtenido el 11 de julio de 2022, del sitio Web: https://www.britannica.com/biography/Edward-L-Thorndike#ref253228.

[^2] Shelper, P 2020, Programas de fidelización: The Complete Guide, Loyalty & Reward Co, Sydney.

[^3] Thorndike, L., & Bruce, D. 2000, Animal Intelligence: Experimental Studies (1ª ed.). Routledge. https://doi.org/10.4324/9781351321044